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Técnicas de Venda e Pós-Venda


Técnicas de Vendas

Spin Selling

Metodologia criada por meio de um experimento que durou 12 anos e focada em vendas de grande porte, prega que o vendedor não deve fazer apenas perguntas para evidenciar o problema e entender a necessidade do cliente, mas sim fazer indagações que gerem reflexões sobre a implicação de um problema nos resultados e que faça o próprio cliente avaliar a importância da solução que sua empresa oferece para os resultados e para sanar aquele problema.

A sigla SPIN significa SPIN (Situation ou Situação, Problem ou Problema, Implication ou Implicação e Need-Payoff ou Necessidade de solução). Um overview de cada etapa é:

  • Perguntas de Situação: Perguntas de situação que tem como objetivo entender a situação que o lead se encontra buscando entender desde o início da conversa.

  • Perguntas de Problema: Tem como objetivo investigar problemas, dificuldades e insatisfações.

  • Perguntas de implicação: Busca levantar uma ou mais implicações para cada um dos problemas identificados.

  • Perguntas de Necessidade de Solução: O objetivo desse tipo de pergunta é levantar por parte do lead o que seria interessante na solução.

  • Funil de vendas

Muitos setores das organizações têm etapas desenhadas e bem definidas que contribuem para a execução das atividades, o funil de vendas é uma sequência de etapas que contribuem para as negociações da sua empresa.

O Funil de Vendas é a jornada do cliente, é todo o processo em torno da criação de consciência sobre seu produto/serviço, a educação do cliente sobre a sua solução, o julgamento, a aprovação e, finalmente, o compartilhamento da experiência com a sua marca pelo seu cliente

Importante ressaltar que não existe nenhum funil de venda padrão, você deve definir as etapas desse de acordo com as necessidades da sua empresa e perfil dos seus clientes.

  1. Prospecção: Nessa fase estarão todos os clientes que estão prontos para iniciar o caminho no funil de vendas, sejam eles indicados por publicidade pela interação e nutrição de conteúdo ou recebidos de outros meios (parceiros, site ou contato de membros, também são os clientes ativos, ou seja, que a Empreender entra em contato.

  2. Qualificação: O foco dessa fase é entender se o empresário tem perfil para ser nossa empresa, mapear as principais necessidades de sua empresa e coletar todas as informações que forem relevantes. Nessa fase acontece uma reunião com a empresa, onde será feita uma apresentação institucional e o diagnóstico para mapear necessidades.

  3. Apresentação de proposta: Com a proposta em mãos e reunião agendada chegou a hora de apresentar a solução criada para o cliente com base no diagnóstico coletado durante a reunião.

  4. Negociação: Apresentada a proposta é o momento de garantir que o cliente reflita sobre a solução apresentada, a importância de contratar nossos serviços para a empresa dele e os benefícios que podem ser gerados. Para garantir a reflexão e a resposta do cliente é vital que o membro faça follow up’s constantes, esteja sempre próximo ao cliente e a disposição para sanar dúvidas.

Técnicas de Pós-Venda

O pós-venda da Empreender Jr. trabalhará a todo momento com o conceito e (sucesso do cliente), ou seja, a responsabilidade de garantir a aplicação do nosso projeto e o fazer com que o cliente perceba um bom resultado é da nossa empresa e não apenas dele.

  • Acompanhamento (durante o projeto)

Essa etapa tem como objetivo garantir que o relacionamento entre o cliente e a equipe do projeto aconteça com excelência, atendendo a todas as necessidades do cliente, profissionalizando e padronizando algumas entregas focadas unicamente em comunicação e em facilitar o acompanhamento por parte da contratante.

  • Área do cliente: espaço em nosso site que será criado para cada cliente assim que o contrato for fechado, essa área tem como foco proporcionar um meio online e instantâneo para acompanhamento do projeto.

  • Emissão de parecer escrito (20 em 20 dias): a equipe do projeto deve, de 20 em 20 dias, elaborar um parecer escrito sobre o projeto seguindo o modelo existente. Nesse parecer será descrito a etapa atual do projeto, próximos passos, problemas que estão sendo enfrentados e outras informações que são relevantes ao cliente e para registro do conhecimento.

  • Registro de atendimento equipe: pensando em acompanhar o relacionamento e atendimentos que acontecem durante o projeto entre a equipe e o cliente.

Conclusão (encerramento do projeto)

A segunda etapa do pós-venda, consiste na real aplicação do que foi desenvolvido no projeto dentro da empresa, permitindo assim que a mesma alcance os resultados que o projeto apontou e que ela necessita, aumentando a percepção de valor dos serviços.

  • Implementação in loco: Durante dois dias a equipe irá até a empresa e ficará lá por determinado período para ajudar os funcionários, líderes ou donos do empreendimento na aplicação dos resultados do projeto. A implementação pode ocorrer conjuntamente com um treinamento teórico, para reforçar a utilização das ações ou medidas propostas.

  • Treinamentos pós-projeto: os treinamentos pós-projeto serão oferecidos ao cliente com foco em gerar o conhecimento teórico necessário para que a empresa continue aplicando o que fora gerado e mantenha uma evolução constante, aumentando a satisfação com nossa consultoria e atuando diretamente em evidenciar o sucesso alcançado.

  • Plano de voo: o plano de voo seria nosso presente de final de projeto, basicamente um documento com dicas, conselhos ou apontamentos sobre outras áreas da empresa que a equipe do projeto teve contato e percebeu falhas.

  • Definir metas: as metas de final de projeto seriam elaboradas com o cliente e com a equipe do projeto, uma forma de induzir a aplicação do projeto na empresa de forma parcelada e facilitar a mensuração quantitativa dos resultados entregues.

Avaliação (3 meses após)

A etapa final do pós-venda tem como objetivo avaliar os resultados do projeto, a aplicação das ações propostas e levantar a interferência que nossa consultoria tem causado nas empresa.

  • Aplicar feedback 3 meses: a Presidência aplica após 3 meses da finalização do projeto um feedback para avaliar a aplicação do projeto, por meio desse poderemos mensurar se geramos alguma evolução ou melhoria na empresa e poderemos mensurar os resultados gerados.

  • Coletar resultados das metas: A coleta das metas será feita também 3 meses após o projeto, serão adicionado no formulário de feedback os campos de cada indicador criado na fase “Conclusão” para que assim o cliente possa informar os dados alcançados e nossa empresa possa comparar de forma quantitativa as evoluções geradas na organização e tornar a avaliação de qualidade do projeto mais palpável.

  • Planos de ação: Como todas as outras etapas do pós venda, esta também é interligada com as demais, funciona após a aplicação do feedback de 3 meses. Consiste em analisar o que os cliente nos passou no mesmo e levantar possíveis planos de ação para melhorar ainda mais a efetividade do projeto.


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