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Consultoria em Gestão e Agronegócio

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Funil de vendas: cada etapa do processo


Com o aumento da globalização, as organizações necessitam adaptar-se constantemente perante todas as mudanças e evoluções que o mercado apresenta. Esse tema está voltado principalmente para as empresas que realizam vendas para clientes e necessitam captá-los, ou conhecê-los melhor, sendo possível por meio da ferramenta chamada funil de vendas.

O funil de vendas é uma apresentação do caminho que o cliente deve seguir para fechar um projeto ou serviço com sua empresa, um modelo que o vendedor acompanha cada etapa para atrair cada vez mais o lead para a sua organização.

Muitas organizações detém o seu próprio modelo de funil de vendas, portanto há mais etapas que o modelo padrão, porém no modelo geral há somente três etapas que o vendedor utiliza: a entrada do funil, o meio do funil e o fim do funil. A entrada, ou topo, do funil é composto pela apresentação da empresa para o potencial cliente, onde o mesmo ainda não sabe que tem uma necessidade dentro da sua organização e passa a descobrir essa carência.

A etapa seguinte consiste no momento em que o seu futuro lead já reconhece que possui um problema na empresa e precisa de auxílio para solucioná-lo. Nesta etapa é interessante aproveitar para qualificar e entender o futuro cliente e a organização que o mesmo possui, dado que, através dessa aproximação, o proprietário da empresa pode sentir-se mais aberto e detalhar melhor as problemáticas. Outro ponto interessante é mostrar ao cliente durante esse processo o motivo da sua empresa ser a melhor para solucionar esse problema aparente.

Por fim, o fundo do funil é a etapa em que o cliente realiza o fechamento da compra, ou contrato, portanto, é de suma importância mostrar para o mesmo, as principais vantagens que a sua empresa têm diante das concorrentes, além disso, mostrar qual será a economia e o investimento que a organização está fazendo na aquisição dessa consultoria.

No modelo abaixo, pode-se notar como é a estrutura do CRM na prática:

O primeiro denominado de ‘Lead In’, ou prospecto, são as empresas que o setor de vendas está tentando o contato para mostrar o seu conteúdo - ou projeto - e normalmente é preferível marcar uma reunião para realizar essa apresentação, pois torna-se mais prático e fácil o contato direto com o cliente, aumentando as probabilidades de uma possível negociação.

O próximo passo seria o ‘Contact Made’, também conhecido como qualificação ou reunião, nesse momento é apresentado para o cliente a organização na qual você está inserido e o que pretende desenvolver na empresa desse possível cliente. Durante essa reunião, através de alguns pontos durante a conversa e algumas indagações, é possível iniciar a coleta de insumos para realizar o diagnóstico dessa organização, sendo esses insumos algumas falhas ou questões que podem ser melhoradas dentro da empresa do proprietário.

Após o término da reunião, começa a fase ‘Needs defined’, em tradução para o livre português seria o caso das “necessidades definidas”. Nessa etapa o vendedor começa a estruturar uma proposta que será apresentada para o possível cliente cujo qual acabou de se reunir, sendo que, nessa proposta estarão contidos as etapas do projeto que será aplicado na organização se o cliente aceitar a proposta.

O ‘Proposal Made’ é o momento em que novamente é marcado uma outra reunião com o cliente e apresentado a ele as propostas elaboradas tendo como base o diagnóstico realizado durante a segunda etapa do funil de vendas. Nessa etapa, o cliente pode ler tudo que foi desenvolvido, verificar os custos que estarão implícitos no valor do projeto, a duração do projeto e a quantidade de membros que o projeto contará, assim, caso o mesmo tenha alguma dúvida pode ser sanada durante essa reunião.

Normalmente, o cliente não toma a decisão de imediato, pois prefere ler com mais calma o que está sendo apresentado e conversar com a família e ou sócios. Se caso ocorrer uma desaprovação de alguma parte da proposta, o cliente também pode oferecer uma contraproposta reivindicando algum custo ou mesmo etapa que o projeto passará, a partir disso, o vendedor pode reestruturar as etapas de execução e contactar o setor financeiro para solucionar o problema, por exemplo.

Por fim, ‘Negotiations Started’ é quando o cliente - após dado o tempo para o mesmo refletir sobre a proposta - aceita a proposta, a equipe de consultores juntamente com o gerente é apresentada para o cliente e o projeto começa a ser executado.

Após a explanação feita anteriormente, pode-se dizer que o funil de vendas é uma ferramenta essencial para poder conquistar os clientes e saber exatamente em qual etapa do processo os mesmos estão, além de evitar a perda de futuros leads.


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